发表于:2018年1月31日
CRM可避免销售漏斗封闭
您在经营企业时有很多事情需要考虑,但销量始终是最重要的事。无论您的产品或服务质量有多高、流程运营有多精简、市场营销活动有多顺利,要是企业收入或销量不乐观,这些都无济于事。
销售漏斗指的是对产品或服务销售过程的图形化呈现。您能够以漏斗的形式,全面查看销售线索、潜在客户、当前客户、服务和交易。销售漏斗能够显示销售周期的每个阶段里的销售线索数量。您能在销售漏斗中查看销售模式、瓶颈和机遇。您还能知道销售漏斗里的哪一阶段需要多加关注,才能达成交易。
销售漏斗是分析销售线索进度的好方法,但如果销售漏斗被封闭了呢?
保持顺畅的销售漏斗的诀窍就是消除不必要的步骤。已经失去希望的销售线索就不要再去穷追猛打了。潜在客户要么与您成功签订销售协议,要么从销售漏斗流出,为其他的潜在客户腾出空间。从销售线索到达成交易的整个过程都是顺利流动的,但还有一些态度不冷不热的销售线索要勤加跟进。这些销售线索可以通过市场营销手段,再度转变成为有潜力的潜在客户。
减少销售漏斗中不必要的元素
在销售漏斗的某个特定阶段里,情况会变得略为微妙。这时,销售线索如果逆向而行,后果难以承受。然而有很多原因会造成这种局面,比如客户的担忧,或者是其他的阻碍,比如价格、演示失误、完成交易的时间,等等。您要消除这些可能的阻碍。一款智能的CRM软件让销售人员能够记录与客户沟通的整个过程,以及每一个案例中投入的时间与精力。销售主管能够在流程不中断的前提下查看所有的细节,并在有必要时人为介入,来加快订单的完成,或者用更具竞争力的价格赢得客户。
删繁就简,而不是走捷径
走捷径意味着步骤不完整或被遗漏,这会快速导致销售漏斗系统土崩瓦解。在这种情况下,潜在客户无法顺利进入漏斗中的下一阶段。因此,要省去没有意义的步骤。
打个比方,如果企业的销售模式要求客户在购买前办理付费会员,那么这就算是一个多余的步骤,会让客户迟疑不决,甚至放弃购买的念想。这可能是出于安全考虑,但您也不应该冒着丢失生意的风险来获取客户信息。
只交付合格的销售线索
大多数的管理人员会将所有销售线索不加整理,一股脑儿全交给销售团队,这是屡见不鲜的事。事实表明,约61%的市场营销人员将所有的销售线索直接交付给销售团队,而其中只有27%的线索是有效的。这迫使销售团队在不合格的线索上浪费大量的时间和资源。若是只留下合格的销售线索,销售漏斗就能更顺利地运作,提升盈利。要实现这个目标,您可以额外指派一支团队,让他们先致电客户,看他们是否真正感兴趣。
用CRM管理销售漏斗
您可以用CRM系统来跟踪客户数据。它能减少组织数据的时间,从而加速整个进程。CRM能够自动化特定流程,化繁为简。如果遇到了复杂的情况,您还有后退的余地,确保没有堵塞销售漏斗。
成功绝不在于寻找销售线索和潜在客户,而是在于将潜在客户转变成客户,促成交易。为了实现这个目标,您要仔细评估销售漏斗,过滤掉劣质的销售线索。否则会堵塞销售漏斗,对企业造成负面影响。
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