国际扩张不仅仅是大企业的目标。成长型企业和中端市场企业虽然没有大集团那样雄厚的财力和人力，但却从不甘居人后。进军新地域能够发掘公司的潜力，在日益成熟的市场里为企业增添新动力。这是法国真正的成长杠杆和一个重要问题，在法国，成长型企业是经济血脉。

——Cécile Falchier，Sage欧洲企业市场首席财务官

Sage的“中端市场影响力”经济学研究报告¹称，2012年，法国的中端市场企业共出口了价值6400万欧元的产品。出口业务平均占据了法国出口型的成长型企业贸易额的18%，与英国（20%）、德国和美国（17%）不相上下²。

然而，法国企业的管理人员对于能否在出口市场保持竞争力感到无比忧虑。进入国际市场是需要缜密规划的一步。扩张的形式可能多种多样：特许经营和许可、战略结盟、成立子公司或兼并。

在投资之前，企业必须透彻地了解一些问题，以评估项目的可行性。Sage欧洲企业市场首席财务官Cécile Falchier提出了4个建议来助力可持续的国际发展。这些建议来自于她个人的从业经验，包括在与DFCG （法国首席财务官与管理控制员国际联合会）的Editions Eyrolles合著出版的《提高企业绩效：2015年的70条实用建议》一书中，负责审查“国际化”一章时获得的经验。该出版物的特色在于为专业人士提出的实用建议，旨在帮助成长型企业和中端市场企业识别可用的支持资源，来准备应对国际竞技场中的挑战。

首先进行自我诊断，评估项目可行性

企业是否有合适的资源来踏上这条征程，并且保证成功？做自我诊断能够让您了解自身的优势与劣势，明确自己的财力与人力资源，评估生产与物流能力。

这是保证可持续的国际化发展的关键一步。每年中，每10个新的出口企业只有3家能够在来年继续出口业务。国际化环境充满挑战。企业必须得到高效管理，在国内市场有良好的绩效，才能考虑在新地域出口。

一旦企业确认自身进行国际化发展的能力，就能进一步制定战略，研究不同的国际化环境，找出最适合自己的舞台。画上几天研究目标国家是“实事求是”的大好良机，为寻求支持网络迈出了重要一步。

制定线路图，使流程结构化

您的目标国是哪些？要想为选择做出引导，就要制定出目标国家的地理、政治、经济、财政、人口和监管规则模型。在理想状况下，企业必须把调查范围控制在三个国家以内，以避免用心不专。

市场情况是怎样的？要进行市场调研来分析竞争对手的供需特点，从而为企业提供的产品进行可能的定位。研究自己可选择的不同条件（出口、特许、许可、战略结盟、子公司、兼并）以及可行性，考虑关键的成功因素、可用资源（技能、财力等）以及可逆性。

如何定位自己的产品？企业下一步能利用市场调研来定位自己的产品（目标群体、产品范围等），以确保自己的竞争性。要对某些特性做出调整，来满足该国家的特定要求（比如标准、格式等）。该公司可要求获得目标市场当地的经济使团或法国工商会的帮助，以便在市场中测试自己的产品，找出任何需要改进的地方。

这种调研很可能包含了来自国际支持机构和专家的帮助，为目标与行动几乎的确定提供工作基础，并使人牢记可能的风险。之后，该公司应准备制定国际发展的营销计划（比如，以“13个P”原则为基础），之后确定新业务活动的价值链和相关组织，以便处理细节问题。企业还要考虑到这些新安排在市场、社会、财务和运营上的后果。

这些信息随后要用来确定相关的投资计划，在各个国际开发机构和专家的协助下，做出必要的战略决策。

确保有准确的管理工具来有效引导企业

要想确保国际发展的成功，企业就要在逐渐扩大的地域中掌控绩效，发掘盈利的新潜力。选择合适的管理系统因此成立一个基本因素。

云技术、商务智能和移动性的到来帮助软件开发商精简了信息的共享。不管企业是想出口还是建立实际的存在感，都需要技术来打开机会的大门，以支持国际发展战略。企业自身要在安全、成本和企业要务上寻求理想的平衡。所选的解决方案还要能够确保符合目标国的法律法规（SEPA，VAT等等），并灵活应变。

管理解决方案的选择要取决于所采用的国际化发展途径。比如，若成立子公司，企业就需要考虑相互独立性与自治权的问题。CFO和信息系统管理人在这一决策中扮演了关键角色。一个确保遵守发展计划和财政、财务规则合规性，另一个确保所选解决方案与团队的商业需求的契合度。这些人需要携手合作。

在国际化环境中调整绩效管理

绩效管理过程需要根据所实施的战略、目标国和发展步伐而不断演变，来支持发展。财务部门承担了关键任务，来了解需要加以考虑，以管理文化差异的某些特性。该部门还要考虑到该国家固有的风险（汇率、社会会经济风险等），从而制定管理指标，以完善传统的财务指标。

除了财务部门所面临的风险外，成长型企业和中端市场企业若要实现国际发展，还需要不同利益相关方齐心协力，来实现共同的目标，获得持续的成功，并执行战略决策，做出必要的改变，来让企业步入国际化舞台。

请进入我们的官方网站，深入了解如何实现发展战略。

Cécile Falchier

欧洲企业市场首席财务官

Sage