作者：Neil Martin

在与客户制定支付条款时，有几个关键事项需要考虑。

人们总是关注价格，但被问到这个问题时，往往一脸迷茫，您的支付条款有哪些内容呢？当别人问出这个问题时，您要提前准备好答案。

支付条款说到底就是为某人提供信贷。这是好是坏呢？

开了发票，却还没有收回卖出产品和服务的款项，就相当于为客户提供了信贷。这意味着您要承担起客户推迟付款，甚至不付款的风险。

最好的结果就是客户能够马上付款。最好的发票就是一张收条。

Stefan Fritz是Lady of Avenel这艘船的船长，他在支付条款上深有感触。Lady of Avenel这艘帆船位于北苏格兰。这是Stefan和他的团队都热爱的生活方式。他对条款的态度异常坚决：“我们以前都要收保证金才提供服务，没有保证金，一切都免谈。一般来说，每完成一次出海就要付款，我们也不需要去追债。”

这对经营企业的人来说是条好建议，但也要取决于企业类型。对很多企业，尤其是B2B企业而言，支付条款和价格必须要协商。B2C企业通常有机会谈成优惠的条款，这对企业主而言，是很好的起步。

掌控现金流

我们询问了专家Nicky Larkin对于制定支付条款的意见。Goringe Accountants公司的总经理兼创始人Nicky在2012年获得了英国会计奖。她也是FSB公司伯克郡雷丁分支机构的总裁。Goringe公司总部位于雷丁，有大约70名客户。

她有着组建财务团队和系统的丰富经验，能够游刃有余地管理财务和会计的所有事务，引入最佳实践，为公司获得融资。Nicky称：“要制定支付条款，就要掌握好现金流 ，企业发展过程中有充足的现金流是非常重要的，企业要盈利很容易，但很容易过火，导致因为缺乏现金而使发展受阻。”

大多数的客户都希望有优惠的条款，这些条款对于能不能达成交易起着极为重要的作用。这时候，您就要谨慎考虑。

第一个问题是，这些客户是否有资格？如果提供大量的信贷，那么就要先核查企业和个人的资质。有一些服务机构能为您调查客户的财务状况和支付能力。但别忘了，无论调查的企业获得过多少荣誉，归根到底还是要看能不能按时付款。除了这些服务机构外，还要利用自己的直觉。

您对企业或个人买家了解多少？人们在网上怎么评论，您能否和现有的供应商商谈？客户是怎么评价的？您要等候多长时间？

第二个问题是，您能给出多少信贷，有多长的还款期？每家企业和新客户打交道时都要考虑到这一点，无论订单多大，利润多诱人。一定要警惕那些靠您的资金才能运转的公司——先是购买您的产品、借了您的款，再推迟付款。

让我们再来听听Nicky怎么说：“每个行业都有惯用的支付条款，所以您在制定付款方案时没有太大的灵活性，但无论如何，都要尽量缩短付款周期，这样无论是预付款、保证金还是分期付款，都能尽早甚至提前收回。如果要鼓励客户提前付款，您可以打个折。

“毕竟，客户如果有存款，存在银行也还能拿到不少利息，所以如果您要提前收款的话，给客户打折是个好办法。”

最常用的付款期限是30天，这个时间是适合合同双方的。这是从卖家的角度而言的，但别忘了，这30天对买家来说也是同样重要的，这段时间里，买家可以督促产品按时交付、正常运作，满足预期。服务类产品也是一样，您享受到的服务是否和卖家承诺的一样，满足自己的预期？这对双方都是公平的。

一些企业要求60天的付款期限，甚至是90天（在某些行业里，这种要求不常见），但如果买家真的提出了这种要求，您就要确保有足够的现金流来缓冲（这与Nicky的观点不谋而合）。您要扪心自问，是否能承受起60天或90天的产品或服务付款期限。还有别的问题。您要知道，对企业来说，2到3个月的时间可不短，您收不到款的风险又增加了。

但是支付条款只是协商过程中的一部分，所以要记住Nicky的建议，尽量缩短付款周期。1个月之内是最好的，超过了30天，您就要考量自己公司的承受能力。别忘了，这都是要开发票的。这要向客户传达清楚，也要在合同、通信或邮件中体现出来。在协商过程中，这一点必须要说清楚。

最后奉上Nicky的建议：“严密遵守支付条款也是非常重要的。如果要求客户提前付款，就要密切跟进。如果付款周期是30天，就要确保一直跟进，询问客户是否收到了发票，能否在30天内付款。要清晰传达出自己的意思，让客户在付款期限内支付款项。”